INDOFORWARDING | Sebagai seorang pemasar, ketika perusahaan berencana untuk memasuki pasar global maka kita harus memahami dengan baik langkah-langkah yang perlu dilakukan sebagai persiapannya. Dengan perencanaan yang matang, maka tujuan pemasaran dapat tercapat secara efektif. Berikut ini adalah penjelasan mengenai berbagai hal terkait konsep dalam memasuki pasar global.
Sebelum mengenal cara memasuki pasar global, kita harus memahami beberapa istilah yaitu pemasaran internsional dan pemasaran global.
- Pemasaran interasional adalah pemasaran yang kegiatan operasinya melewati batas-batas lebih dari satu negara.
- Pasar global adalah pasar berskala dunia yang terbuka bagi seluruh pelaku pasar
- Pemasaran global adalah kegiatan pemasaran oleh perusahaan (global) yang mempunyai bisnis (global) dengan strategi pemasaran (global), pasar (global), maupun produk (global) yang sama (standar) di berbagai negara.
- Perusahaan global adalah perusahaan yang beroperasi dilebih dari satu negara, mendapatkan keuntungan produksi, R & D, pemasaran, dan keuangan dengan biaya dan reputasi yang tidak terjangkau oleh para pesaing yang hanya bermain di pasar
Tahapan Menjadi Pemasar Global
Untuk menjadi pemasar global tidaklah terjadi begitu saja melainkan melalui beberapa tahap, yaitu:
- No Foreign Marketing
Perusahaan sudah berhubungan dengan dunia internasional tetapi bukan karena inisiatif atau belum ada usaha sendiri dengan untuk memasarkan ke pasar luar negeri. Produk perusahaan beredar di pasar internasional karena pesanan dari pasar luar negeri, pelanggan asing datang ke perusahaan. atau atas usaha pihak eksportir.
- Infrequent Foreign Marketing
Perusahaan mulai memasarkan sendiri ke pasar luar negeri tetapi hanya kalau mempunyai surplus produksi. Apabila pasar domestik masih mampu menyerapnya, kegiatan ini ditinggalkan. Pada tahap ini belum ada penyesuaian organisasi maupun prosuknya untuk pasar internasional.
- Reguler Foreign Marketing
Produsen sudah mempunyai perencanaan untuk memasarkan produknya ke pasar asing. Dipasarkan sendiri atau melalui penyalur domestik atau distributor asing. Tujuannya melakukan ekspansi pasar domestik dengan sudah mulai berusaha memahami kebutuhan maupun keinginan pasar internasional.
- Global Marketing Operations
Pada fase ini, produsen benar-benar telah terlibat dengan dunia internasional secara global. Kegiatannya tidak hanya sebatas pemasaran saja, tetapi sudah merencanakan operasional pendek maupun organisasi bersaing di pasar dunia.
Faktor Perusahaan Memasuki Pasar Global
Terdapat beberapa faktor yang menyebabkan perusahaan tertarik memasuki pasar global:
- Untuk memasuki akses terhadap pelanggang-pelanggang baru, dengan alasan bahwa ekspansi ke dalam pasar dunia akan memberi potensi untuk meningkatkan pendapatan, laba dan pertumbuhan jangka panjang, dan dapat menjadi perusahaan domestik yang mapan.
- Untuk mencapai biaya rendah dan meningkatkan daya saing perusahaan. Banyak perusahaan melakukan perluasan usaha karena pasar domestik dan industri mereka sudah terbatas, sehingga dengan demikian pada hakekatnya meningkatkan daya saing- perusahaan.
- Untuk mengkapitalisasi kompetensi utamanya. Sebuah perusahaan dapat memperluas kompetensi dan kapabilitasnya untuk posisi memperoleh keuntungan kompetetif dalam pasar luar negeri seperti pada pasar domestik.
- Untuk menyebar atau membagi risiko bisnisnya melalui perluasan pasar yang telah ada.
Resiko Memasuki Pasar Global
Pemasaran global juga mengandung risiko besar. Hal ini karena fluktuasi mata uang, pemerintah yang tidak stabil, hambatan para proteksionis, biaya-biaya adaptasi produk dan komunikasi yang mahal, serta beberapa faktor lain. Namun, daur hidup produk internasional mendukung gagasan bahwa keunggulan komparatif pada sebagian besar industri akan berpindah dari negara dengan biaya tinggi ke negara biaya dengan biaya rendah. Karena itulah perusahaan tidak dapat sekadar bertahan di pasar domestik dan berharap dapat mempertahankan pasarnya.
Keputusan dalam Pemasaran Global
Bagi perusahaan yang ingin memasuki pasar global, mereka harus mengambil sederet keputusan, yaitu :
- Memutuskan untuk memasuki pasar global
Sebelum memutuskan untuk memasuki pasar global, perusahaan harus mempertimbangkan faktor lingkungan pemasaran global dan target penjualan di pasar global.
- Mengamati lingkungan pemasaran global
Ketika mempertimbangkan memasuki pasar global, karakteristik ekonomi, hukum, politik dan budaya negara tujuan pasar harus diperhitungkan. Contoh, PT. Sorini Corporation. Perusahaan penghasil sorbitol (monosakarida polyhdric alcohol) antara lain sebagai bahan baku farmasi, pasta gigi, dan kosmetik. Perusahaan ini mula-mula mempertimbang pasar yang mempunyai harga sorbitol tertinggi di dunia yaitu Jepang.
- Mempertimbangkan proporsi penjualan di pasar global terhadap sasaran total penjualan.
Perusahaan harus mempertimbangkan apakah akan melakukan bisnis di beberapa negara saja, atau di banyak negara, dan negara seperti apa yang akan dimasukinya. Pasar sorbitol di Jepang saja mencapai 400 ribu metrik ton. Sorini hanya mampu mengekspor 4.000 metrik ton atau 1 % saja. Pasar ekspor Sorini saat ini adalah Jepang (15%), Brazil (14%), Vietnam dan Amerika (12%) serta Nigeria (11%).
- Memutuskan pasar mana yang akan di tuju
Langkah ini mengharuskan penilaian atas besarnya laba atas investasi yang harus dibandingkan dengan tingkat risiko yang dihadapi. Sorini mampu memasuki pasar di lebih dari 60 negara. Selama 2001-2005, nilai ekspornya tumbuh 12,26%. Pada 2005, nilai ekspornya 29,7 juta dolar AS dan pada 2006 diperkirakan telah menembus Rp 1 triliun. Demikian pula, PT. Sayap Mas Utama, yang saat ini mampu menembus pasar di lebih dari 90 negara, dengan nilai ekspor selama 2001-2005 tumbuh 22,3% per tahun, dan total ekspornya mencapai 58 juta dolar AS
- Memutuskan cara memasuki pasar
Setelah negara tujuan di putuskan, perusahaan harus menentukan cara masuk terbaik.
- Ekspor langsung adalah cara mejual barang atau jasa melalui perantara (eksportir) yang bertempat di negara tujuan ekspor.
- Ekspor tidak langsung adalah teknik di mana barang dijual melalui perantara (eksportir) negara asal.
- Joint Venture adalah memasuki pasar asing dengan bergabung bersama perusahaan asing untuk menghasilkan atau memasarkan produk.
- Lisensi adalah metode memasuki pasar asing di mana perusahaan menjalin suatu kesempatan dengan pembeli lisensi di pasar asing
- Frenchise adalah memasuki pasar global melalui kerjasama dengan franchisor. Franchisor hanya melakukan pengeluaran untuk rekruitmen sumberdaya manusia, pelatihan.
- Investasi langsung adalah memasuki pasar asing dengan mengembangkan fasilitas perakitan atau manufaktur berpusat di luar negeri
Banyak perusahaan yang memulainya sebagai pengekspor tidak langsung, atau langsung, lalu beranjak ke cara berikutnya: lisensi. Caranya dengan membentuk usaha patungan, dan akhirnya melakukan investasi langsung di Negara tujuan ekspornya. Evolusi ini dinamakan proses internasionalisasi. Sorini, misalnya. Mula-mula hanya importir sorbitol dan bertindak sebagai agen Unilever di Indonesia. Untuk memenuhi kebutuhan Unilever, Sorini mengimpor dari Roquette. Ia kemudian membangun pabrik sendiri di Gempol, Pandaan, Pasuruan, Jawa Timur, dengan membeli teknologi dari Denmark.
- Memutuskan program pemasaran
Perusahaan harus memutuskan sejauh mana produk, promosi, harga dan distribusi mereknya perlu disesuaikan dengan pasar-pasar asing secara individual.
- Pada tingkat produk. Perusahaan dapat menggunakan strategi perluasan produk langsung, penyesuaian produk dan penciptaan produk.
- Perluasan produk langsung adalah memasarkan produk di pasar asing tanpa melakukan perubahan
- Penyesuaian produk adalah menyesuaikan produk untuk memenuhi kondisi atau keinginan lokal di pasar asing.
- Penciptaan produk adalah menciptakan produk atau jasa baru bagi pasar asing.
- Pada tingkat komunikasi. Perusahaan dapat memilih penyesuaian komunikasi atau penyesuaian ganda.
- Pada tingkat harga. Perusahaan dapat menghadapi kenaikan harga, dumping, pasar abu-abu dan produk palsu murah.
- Pada tingkat distribusi. Perusahaan harus mempertimbangkan cara pendistribusian produk ke konsumen.
Sorini melakukan inovasi di bidang logistik. Hal ini karena ia melakukan ekspor ke lebih dari 60 negara yang memakan biaya besar. Biaya logistik tersebut mencapai 20-30% dari harga jual produknya. Sedangkan Sayap Mas ikut menggarap promosi yang disesuaikan budaya dan kondisi di masing-masing Negara, dan secara bersamaan mencari distributor eksklusif (hanya khusus mendistribusikan produk Wing), serta harus bersedia membangun merek Wing secara eksklusif. Harga ditetapkan berdasarkan aturan main di negara tujuan ekspor. Untuk pasar Afrika, selain memasang billboard, ia menjadi sponsor liga nasional: SoKlinCup. Selain itu juga membagi-bagi hadiah, seperti payung dan ember, langsung ke pasar. Bila pasarnya besar, Sayap Mas mengirim orang khusus untuk menangani promosi di negara tersebut dan di sana ia mendirikan perwakilan.
- Memutuskan organisasi pemasaran
Dalam melakukan aktivitas pemasaran internasional terdapat dalam tiga cara:
- Departemen ekspor. Perusahaan terjun ke pemasaran internasional hanya melalui pengiriman barang. Jika penjualan internasionalnya berkembang, perusahaan membentuk departemen ekspor yang terdiri dari seorang manajer penjualan dan beberapa orang asisten. Bila penjualan meningkat departemen ekspor diperluas menjadi sub-sub departemen.
- Divisi internasional. Divisi internasional diorganisasikan dengan berbagai cara. Staf divisi internasional perusahaan terdiri dari para spesialis dalam pemasaran, manufaktur, riset, keuangan, perencanaan, dan sumber daya manusia, mereka merencanakan serta menyediakan pelayanan bagi berbagai unit operasi.
- Organisasi global. Dalam organisasi global, manajemen puncak dan staf perusahaan merencanakan fasilitas manufaktur, kebijakan pemasaran, arus finansial, dan sistem logistik di seluruh dunia. Unit-unit operasi global melapor langsung kepada kepala eksekutif atau komisi eksekutif yang dilatih untuk berpikir dengan membentuk wawasan secara global. Perusahaan harus membangun organisasi yang efektif untuk menyelenggarakan pemasaran internasional. Kebanyakan perusahaan memulainya dengan sebuah departemen ekspor, sampai divisi internasional. Ini langkah menuju organisasi global, yang berarti manajemen puncak harus memikirkan dan merencanakan strategi global.
Sorini agar dapat bersaing secara global, paling tidak ada empat hal yang dilakukannya. Pertama, menguasai teknologi yang memungkinkan dapat menghasilkan produk berkualitas. Kedua, berinovasi, baik kemasan, logistik maupun di bidang transportasi. Ketiga,melakukan perbaikan terus-menerus dalam berproduksi. Keempat, meraih keandalan dalam penanganan pelanggan agar dipercaya.
Mendapat Keunggulan Bersaing pada Pasar Global
- Using location to build competitive advantage.
Perusahaan cenderung mengkonsentrasikan aktivitas mereka dalam sejumlah lokasi yang terbatas disebabkan alasan sebagai berikut:
- Ketika biaya manufaktur dan biaya aktivitas lainnya secara signifikan lebih rendah dibeberapa lokasi geografi dibanding yang lainnya.
- Ketiika terdapat skala ekonomi secara signifikan.
- Ketika lokasi tertentu mempunyai sumberdaya yang berlebihan
2 .Using cross border transfer of competencies and capabilities to build competitive advantage.
Melakukan transfer kompetensi (kapabilitas secara spesifik) dan kapabilitas (kemampuan secara umum) ke negara sasaran pasar dapat mencapai pendominasian secara mendalam pada nilai area kompetitif.
- Using cross border coordination to build competitive advantage.
Koordinasi aktivitas perusahaan lintas negara yang berbeda berkontribusi untuk mencapai keuntungan kompetitif yang berkelanjutan dengan beberapa cara yang berbeda – beda untuk mempertahankan keunggulan kompetetif mereka.
Kompleks Duta Indah No 16 Jakarta – Indonesia
(021) 2940-5377 (021) 2940-5376 (021) 2940-5379
Fax: (021) 2940-5378
087-881-888-168
sales@indoforwarding.com
